L’importance ce n’est pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites

Comment se fait-il que certaines personnes accomplissent des choses extraordinaires?  Pourquoi Martin Luther King était-il à la tête du mouvement des droits civiques? Après tout, il n’était pas le seul à aspirer à une Amérique plus juste – et il n’était sûrement pas le seul grand orateur de son époque. Alors, pourquoi lui?

Communiquer de l’intérieur vers l’extérieur

Chaque personne, chaque entreprise au monde sait ce qu’elle fait. Certaines savent également comment elles le font – qu’elles appellent cela une proposition de valeur ajoutée ou un argument clé de vente – mais toutes ne savent pas pourquoi elles le font.

Quel est votre but? En quoi croyez-vous? Pourquoi votre organisation existe-t-elle? Pourquoi vous levez-vous le matin? Pourquoi les autres devraient-ils s’y intéresser?

Notre manière de penser, d’agir et de communiquer est généralement axée sur ce que nous tentons de vendre. Nous partons par conséquent de l’extérieur vers l’intérieur en commençant par nous concentrer sur le concret avant d’aborder les notions plus abstraites. Les leaders et les organisations visionnaires pensent, agissent et communiquent dans l’autre sens, en mettant l’accent sur leurs valeurs. Ils partent donc de l’intérieur pour progresser vers l’extérieur.

Si Apple faisait comme tout le monde, ses messages promotionnels ressembleraient à ceci : « Nous fabriquons d’excellents ordinateurs. Ils sont bien conçus, faciles à utiliser et conviviaux. Que diriez-vous d’en acheter un? »  Au lieu de cela, Apple communique comme ceci : « Dans tout ce que nous faisons, nous tenons systématiquement à défier le statu quo. Nous croyons qu’il faut penser différemment. Pour défier le statu quo, nous fabriquons des produits magnifiquement conçus, faciles à utiliser et conviviaux. Et il se fait que nous fabriquons d’excellents ordinateurs. Que diriez-vous d’en acheter un? »

Les gens ne s’intéressent pas à ce que vous faites. Ce qui les intéresse, c’est POURQUOI vous le faites. Le but n’est donc pas de faire des affaires avec tous ceux qui ont besoin de ce que vous proposez, mais bien de traiter avec ceux qui croient en ce que vous faites.

Le cheminement de la pensée

En réalité, ce processus repose sur les principes de la biologie. Si vous observez une coupe transversale (de haut en bas) du cerveau humain, vous constaterez que ce dernier se compose de trois grandes sections. Le néocortex est la partie externe du cerveau. Il correspond au niveau du « quoi ». Le néocortex est responsable de la pensée rationnelle et analytique, ainsi que du langage. Les deux autres sections constituent le cerveau limbique. Ces zones abritent l’ensemble de nos sentiments, notamment la confiance et la loyauté. Elles sont également responsables du comportement humain et de la prise de décision, mais n’ont aucun lien avec le langage.

En d’autres termes, lorsque nous communiquons de l’extérieur vers l’intérieur, nos interlocuteurs peuvent comprendre un grand nombre d’informations complexes : caractéristiques, avantages, faits, chiffres… Cette forme de communication n’influence cependant pas leur comportement. À l’inverse, lorsque nous communiquons de l’intérieur vers l’extérieur, nous nous adressons directement aux zones du cerveau qui contrôlent le comportement, et nous aidons ensuite nos interlocuteurs à rationaliser les informations reçues à travers des messages et des comportements concrets.

Définir votre véritable objectif

Si vous ne savez pas pourquoi vous faites ce que vous faites, comment voulez-vous que les autres votent pour vous, vous achètent quelque chose, fassent preuve de loyauté envers vous ou veuillent s’impliquer dans vos activités? Le but n’est pas de « vendre » quelque chose à ceux qui en ont besoin ; le but est de « vendre » quelque chose à ceux qui croient en ce que vous faites. Le but n’est pas juste d’engager des collaborateurs qui ont besoin d’un emploi ; le but est d’engager des collaborateurs qui croient en ce que vous faites. Les gens ne s’intéressent pas à ce que vous faites. Ce qui les intéresse, c’est POURQUOI vous le faites. Si vous parlez de vos convictions, vous attirerez ceux qui les partagent.

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Clarifier et communiquer le « pourquoi » de votre organisation. Nous sommes heureux d’examiner ensemble les raisons de votre organisation, de vos collaborateurs. Nous découvrons avec vous comment continuer à motiver et à développer chacun et chacune  dans leur propre développement et leur bien-être.

 

 

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