Ventes – transaction ou connexion?

1752 – Benjamin Franklin fonde l’une des plus anciennes compagnies d’assurances actives aux Etats-Unis. Il établit un modèle autour d’un service par abonnement. Un vendeur vous rend visite à domicile, présente son ‘pitch’ , conclut la transaction et effectue des visites personnelles routinées pour collecter les abonnements mensuels. Au début, ce modèle était parfait, mais au fur et à mesure que les entreprises grandissaient, les commerciaux ont commencé à se rendre compte qu’ils n’avaient pas le temps de chercher de nouveaux clients car ils étaient trop occupés à collecter des abonnements mensuels.

1870 – L’industrie de l’assurance développe le concept de spécialisation des rôles. Les termes «hunter « (chasseur de nouveaux clients) et «farmer » (vendeur qui travaille sur les clients existants) sont inventés, un succès instantané qui s’étend rapidement à d’autres industries.

Les années 1900 – Les pratiques de vente frauduleuses et avides nuisent à l’image des ventes. Les consommateurs commencent à percevoir la profession de vendeur comme contraire à l’éthique et trompeuse. Heureusement, Thomas Watson fonde sa société «International Business Machines» connue sous le nom d’IBM et regagne l’intégrité de l’industrie de la vente aux yeux du public. IBM introduit plusieurs concepts de base: à mesure que la concurrence augmente, disposer d’une force de vente devient un avantage concurrentiel. Pour maintenir cet avantage concurrentiel, les équipes de ventes doivent être formées, professionnalisées. Grâce à IBM, la vente devient une profession respectable. Les écoles de vente et les entreprises de formation croissent dans le monde entier.

1988 – La vente consultative, également connue sous le nom de vente ‘SPIN’, est introduite. Elle se concentre sur le fait de poser les bonnes questions dans le bon ordre, d’utiliser l’écoute active et de traduire les besoins du prospect en les caractéristiques du produit.

2000 – La méthode ‘Solutions Selling’ est mise au grand jour. Au lieu que le commercial «impose» le produit au client quel que soit son besoin, une série de questions est posée afin d’identifier s’il y a un match (dénominateur commun), un résultat «gagnant-gagnant».

La dernière décennie – un flux innombrable d’outils informatiques s’installe pour faciliter la vente : des applications pour la génération de prospects ; le CRM ; la gestion des contrats ; l’automatisation des e-mails ; etc.

Aujourd’hui – Il y a bien sûr encore beaucoup de valeur dans la vente de solutions. Et pourtant, en fin de compte, l’accent est souvent mis sur une «transaction». Comment se concentrer plutôt sur la «connexion» que sur la «transaction»? Comment trouver la conviction qu’en agissant ainsi, une «transaction» suivra ou non le moment venu?

Nous croyons en une approche de vente qui met l’accent sur une vraie connexion, venant directement du cœur. Cela part de votre propre identité. Nous pouvons avoir du sens pour le client si nous respectons certains principes comme fil conducteur.

  • Être authentique, être fidèle à soi-même avec ses forces et ses défauts, en phase avec vos valeurs, celles de l’organisation pour laquelle vous travaillez et celles de votre client.
  • Être convaincu que lorsque vous donnez confiance, un aperçu de vos motivations, vous le récupérerez
  • Accepter que la valeur ajoutée pour vous et le client n’est pas connue d’avance, mais se développe de manière organique et dans un dialogue entre vous et le client, en tant que partenaires égaux
  • Il est tout à fait acceptable d’être ambitieux et ouvert dans votre volonté d’obtenir des résultats, car ceux-ci ont un sens pour vous et le client

Alors oui, être ambitieux, être authentique et avoir du sens pour votre client s’entend très bien, à condition de respecter les principes ci-dessus. Chez marbl, nous les avons traduits en une approche de vente pratique, pour aider les gens à (re) découvrir leurs talents de vente et à les utiliser au profit de leurs clients, de l’entreprise et d’eux-mêmes.

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