Connaissez-vous vos acheteurs?

J’ai récemment été invitée à donner une présentation à la Local Search Conference, un évènement organisé par Local Search et SIINDA à Ljubljana (Slovénie). À cette occasion, j’avais une demi-heure pour parler d’une approche commerciale dans le contexte de la vente d’espaces publicitaires dans les médias – un véritable défi

au vu du nombre infini de sujets potentiel ! J’ai donc décidé de me concentrer sur un seul et unique aspect: l’acheteur.

L’acheteur au cœur de tout ce que vous faites

De nos jours, l’acheteur doit être au cœur de chaque approche commerciale. Il existe ainsi plusieurs éléments dont vous pouvez tenir compte afin de trouver le meilleur moyen de présenter vos solutions aux acheteurs d’aujourd’hui.

Ce qu’il vous faut, c’est une approche en phase avec l’acheteur moderne et son comportement d’achat changeant. La grande question est donc : à qui vendez-vous vos solutions?

Commençons par nous demander qui sont les acheteurs des PME actuelles.

Les faits

  • En moyenne, 5,4 personnes doivent approuver formellement un achat B2B.
  • 77 % des acheteurs B2B ne s’adressent à un délégué commercial qu’après avoir fait des recherches sur Internet et avoir demandé l’avis de pairs.
  • 55 % des membres de la génération Y ont pris une décision d’achat au cours de l’année écoulée.

Mais encore…

  • Les acheteurs d’aujourd’hui s’y connaissent en technologies et passent leur temps à entrer et sortir de l’entonnoir des ventes.
  • L’approche commerciale linéaire s’est transformée en une toile de pressions sociales et de canaux de recherche.
  • Les opérations de vente, de marketing et de service à la clientèle s’entremêlent et font partie du processus de vente.
  • Les organisations commerciales qui réussissent sont celles qui ont développé des approches commerciales et marketing axées sur le client – des approches qui interpellent ce dernier à travers un contenu et des messages adéquats.

Cela dit…

  • La fidélité des acheteurs dépend à 53 % de la capacité du délégué commercial à adapter son approche aux particularités de chaque acheteur. Tout acheteur, aussi versé en technologie qu’il soit, achète en fonction de ses réactions émotionnelles.
  • Les acheteurs aiment…
    • Apprendre : présentez-leur des faits et des informations pertinents ;
    • Se divertir : remettez en question un point de vue établi ;
    • Qu’on s’intéresse à eux : parlez-leur de leurs activités, et non de votre produit.

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Ce sujet vous intéresse? Ensemble nous trouvons plus de possibilités pour mieux comprendre vos acheteurs.

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