Sales – transactie of verbinding?

1752 – Benjamin Franklin richt één van Amerika’s oudste actieve verzekeringsmaatschappijen op. Hij stelt een model op rond een op abonnementen gebaseerde service. Een verkoper komt bij je thuis, presenteert een pitch, sluit de deal en legt routinematig persoonlijke bezoeken af ​​om de maandelijkse abonnementen te verzamelen. In het begin was dit model perfect, maar naarmate bedrijven groeiden, begonnen verkopers zich te realiseren dat ze geen tijd hadden om op zoek te gaan naar nieuwe klanten omdat ze het te druk hadden met het verzamelen van maandelijkse abonnementen.

1870 – De verzekeringssector ontwikkelt het concept van gespecialiseerde rollen/functies. De termen ‘hunter en farmer ‘ vinden ingang, een onmiddellijk succes dat zich snel verspreidt naar andere industrieën.

1900 – Frauduleuze en hebzuchtige verkooppraktijken die producten pushen, schaden het imago van de verkoop. Consumenten beginnen het beroep van verkoper als onethisch en bedrieglijk te beschouwen. Gelukkig richt Thomas Watson zijn bedrijf “International Business Machines” op, bekend als IBM. Hij herstelt het imago rond verkoop en de integriteit van de verkoopsector in de ogen van het publiek. IBM introduceert verschillende kernconcepten: naarmate de concurrentie toeneemt wordt het hebben van een verkoopteam een ​​concurrentievoordeel; om het concurrentievoordeel van het verkoopteam te behouden, moet dit worden geprofessionaliseerd en goed opgeleid. Dankzij IBM wordt verkoop een professionele en respectabele bezigheid. Over de hele wereld ontstaan ​​verkoopscholen en trainingsbedrijven.

1988 – Consultative selling, ook wel bekend als SPIN selling, wordt geïntroduceerd. Het richt zich op het stellen van goede vragen in de juiste volgorde, actief luisteren en het vertalen van de behoeften van de prospect naar de kenmerken van een product.

2000 – Solutions Selling vindt het daglicht. Eerder dan dat de vertegenwoordiger het product aan de klant ‘opdringt’, ongeacht de behoefte, worden tal van vragen gesteld om te checken of er een match is, een ‘win-win’-uitkomst.

Het afgelopen decennium – een eindeloze stroom automatiseringstools om verkopen gemakkelijker te maken, vindt de weg naar de markt: apps voor het genereren van leads; CRM-systemen; contractbeheer; e-mailautomatisering; enzovoort.

Vandaag – Er zit natuurlijk nog steeds veel waarde in het verkopen van oplossingen, in ‘Solution Selling’. En toch ligt de focus uiteindelijk vaak nog op een ‘transactie’. Hoe kan je focussen op ‘verbinding’ in plaats van ‘transactie’? Hoe raak je overtuigd dat door dit te doen een ‘transactie’ zal volgen wanneer de tijd rijp is, of niet indien er geen echte win-win is?

Wij geloven in een verkoopaanpak die gericht is op echte verbinding, recht uit het hart. Die vertrekt van je eigen identiteit. Een aanpak waarbij je van betekenis kan zijn voor de klant, als enkele principes worden gerespecteerd, als leidraad.

  • Authentiek zijn, trouw zijn aan jezelf met je sterke punten en je gebreken, in lijn met je waarden, deze van de organisatie waar je voor werkt en je klant
  • Ervan overtuigd zijn dat als je vertrouwen geeft, inzicht geeft in je drijfveren, je dat ook terugkrijgt
  • Accepteren dat de meerwaarde voor zowel jou als de klant niet op voorhand gekend is, maar organisch groeit in een dialoog tussen jou en de klant, als gelijkwaardige partners
  • Het helemaal oké vinden om ambitieus en open te zijn over je drive om tot resultaten te komen, want deze zijn van betekenis voor jou én de klant

Dus ja, ambitieus zijn, authentiek zijn en van betekenis zijn voor je klant, gaan perfect samen, zolang je bovenstaande principes maar respecteert. Bij marbl hebben we die vertaald naar een hands-on sales aanpak, om mensen te helpen hun salestalenten te (her)ontdekken en in te zetten in het voordeel van hun klanten, het bedrijf en zichzelf.

Geïnspireerd?

Contacteer ons

We respecteren uw privacy en gebruiken cookies om uw ervaring te verbeteren. Door onze website te bezoeken, gaat u akkoord met ons privacybeleid en met onze voorwaarden met betrekking tot het gebruik van cookies.