Wie is uw aankoper?

Een poos geleden werd ik gevraagd om een presentatie te geven op de Local Search-conferentie in Ljubljana (Slovenië), een evenement georganiseerd door Local Search en SIINDA. De vraag op zich was al een hele uitdaging: waarover praat je wanneer je een verkoopmethode voor media bespreekt en je maar een half uur hebt?

Zo veel vragen en nog meer mogelijke antwoorden om aan de orde te stellen. Ik besloot om me op één aspect te focussen: de aankoper.

De aankoper staat centraal

In sales verdient de aankoper heel wat aandacht. Er zijn verschillende elementen die u kunnen helpen bij het vinden van ideale manieren om uw oplossingen zinvol te laten zijn voor iedereen: aankoop en verkoop.U hebt een methode nodig die op één lijn ligt met de aankoper van vandaag en met diens veranderende koopgedrag. De kernvraag is dus, aan wie verkopen we?

Maar eerst moeten we ons afvragen: wie is die aankoper vandaag?

Feiten

  • Tegenwoordig geven gemiddeld 5,4 mensen formeel toestemming voor een B2B-aankoop.
  • 77 procent van de B2B-kopers spreekt pas met een verkoper na zelf op zoek te zijn gegaan naar informatie op internet en bij collega’s.

Dus?

  • De lineaire verkoopmethode is veranderd in een spinnenweb van sociale invloeden en onderzoekskanalen.
  • Verkoop, marketing en klantenservices vervagen en maken allemaal deel uit van het verkoopproces.
  • Succesvolle verkooporganisaties bouwen aan een overkoepelende verkoop en marketing, die klanten met behulp van inzichtelijke boodschappen en content probeert te betrekken.

En toch

  • wordt 53% van de loyaliteit van de aankoper gedreven door het vermogen van de verkoper om unieke inzichten te brengen. Zelfs technisch onderlegde aankopers hebben een emotionele band nodig om tot aanschaf over te gaan.

Aankopers willen

    • op de hoogte zijn: geef hen gerichte inzichten
    • vermaakt worden: haal alles uit de kast.
    • betrokken worden: praat over hun bedrijf, niet over uw product.

marbl

Bent u geprikkeld om hierrond te sparren en te reflecteren? Samen bedenken we meer dan alleen. Neem gerust contact op.

Geïnspireerd?

Contacteer ons

We respecteren uw privacy en gebruiken cookies om uw ervaring te verbeteren. Door onze website te bezoeken, gaat u akkoord met ons privacybeleid en met onze voorwaarden met betrekking tot het gebruik van cookies.